Verslas Kinijoje: svarbios detalės

Įžengimas į naują šalies rinką gali tapti rimtu iššūkiu, ypač jei susiduriama su tolima, gerai nepažįstama kultūra. Būtent tokia Vakarų verslininkams neretai atrodo antrąją vietą pagal BVP pasaulyje užimanti ekonomika – Kinija – kaip medus viso pasaulio gamintojus, prekybininkus ir investuotojus traukianti savo galingu rinkos potencialu, tačiau daugeliui vis dar išliekanti nenuspėjama ir žadanti aibę nesusipratimų dėl skirtingų Kinijos vartotojų kultūrinių įpročių. Taigi šiame straipsnyje bus siekiama aptarti bent keletą jų tikintis, kad tai padės mūsų verslininkams „pradinukams“.

 

Visuomenė, atsisakanti grynųjų pinigų

Pirmiausia vertėtų suvokti, kad vartotojams, gyvenantiems Kinijoje, internetinio ir mobilusiojo apsipirkimo būdai tampa vis mažiau pamainomi. Sparčiai vystantis technologijoms, pirkimas neišeinant iš namų auga visame pasaulyje, tačiau šioje šalyje tendencija kur kas ryškesnė. Kaip yra sakęs Džekas Ma, didžiausios Kinijos elektroninės komercijos kompanijų grupės Alibaba įkūrėjas: „kitose šalyse elektroninė komercija yra apsipirkimo būdas; Kinijoje tai – gyvenimo būdas.“ Daugeliui šios šalies vartotojų teikianti pirmenybę internetiniams pirkimams, Kinija yra viena iš lyderiaujančių valstybių grynųjų pinigų atsisakyme.

Kinija

Kai kurie kinai prisipažįsta, kad tapo tokie nekantrūs, jog prekybos centre išvydę ilgesnę eilę, padeda savo nusižiūrėtas prekes atgal ir palikdami parduotuvę jas užsisako internetu.

 Audito ir mokesčių konsultacijų bendrovių tinklo PricewaterhouseCoopers (PwC) atliktas tyrimas parodė, kad net 75% internetą naudojančių kinų jame apsiperka bent kartą į savaitę, kai tuo tarpu globalus vidurkis siekia tik 21%. Tokie skaičiai rodo ryškų Kinijos dominavimą internetiniame apsipirkinėjime, tad įžengę į šios šalies rinką, Vakarų verslininkai neretai turi stipriai pasitempti internetinio marketingo srityje bei sudaryti geras sąlygas patogiai apsipirkti neiškeliant kojos iš namų. Kai kurie kinai prisipažįsta, kad tapo tokie nekantrūs, jog prekybos centre išvydę ilgesnę eilę, padeda savo nusižiūrėtas prekes atgal ir palikdami parduotuvę jas užsisako internetu. Dėl to norint ne tik pritraukti kuo daugiau, bet ir neprarasti potencialių pirkėjų, verslininkams itin svarbu išnaudoti internetinę erdvę: sukurti gerą svetainę, lokalizuoti ją kinų kalba, ir kurioje būtų galima apsipirktti bei pasitelkti kiniškas e-komercijos platformas, tokias kaip WeChat, Tmall ar Taobao.

Internetinės platformos ir iššūkiai

Užsieniečiai, žengdami į Kinijos rinką, susiduria su problema: Google, Facebook, Twitter ir kitos puikiai pažįstamos ir reklamuotis padedančios svetainės šioje šalyje nėra prieinamos. Todėl, kaip minėta anksčiau, pirmasis žingsnis turėtų būti kompaniją ir produktus pristatančio internetinio puslapio, atitinkančio kinų kultūros komercinius standartus sukūrimas. Projektuojant tokį puslapį labai svarbu yra optimizuoti jį kinų kalbos rašmenimis, todėl svetainė turi būti sukurta pagal specifinius formatus ir struktūras, kad ji greitai veiktų ir atrodytų tvarkinga. Kinai apsiperka patikimai, profesionaliai atrodančiose elektroninėse parduotuvėse, kuriose informacija pateikiama aiškiai ir paprastai. Be to, idealu būtų sukurti ir mobiliąją svetainės versiją.

Itin svarbus dalykas, kuris turėtų atsirasti kiniškoje svetainėje – QR kodas. Tai – greičiausiai ne kartą matytas iš juodų ir baltų taškelių sudarytas kvadratinis kodas, kurį nuskaičius išmaniuoju telefonu įvykdoma tam tikra komanda. Reklamoje šis kodas dažniausiai nukreipia į internetinį puslapį ar kitus informacijos šaltinius, ir Kinijoje QR yra itin populiarūs. Svetainėje patalpintas kodas leidžia patogiai ir lengvai pasiekti kitas paskyras socialiniuose tinkluose. Tai ypač svarbu norint populiarinti paskyrą kinų naudojamame socialiniame tinkle WeChat, kadangi puslapiai jame, kitaip nei mums pažįstamame Facebook, nėra prieinami bet kam – norint pasiekti paskyrą, reikia žinoti jos ID arba nuskaityti QR kodą. Kadangi WeChat per mėnesį naudojasi beveik milijardas žmonių – potencialių pirkėjų,– į šio tinklo paskyrą vedantis nespalvotas kvadratėlis tikrai turėtų puikuotis internetinėje svetainėje, reklamose bei ant pačių produktų. Šiuo metu Kinijoje sunkiai rasite gerbiamą ir prestižišką kompaniją, kuri neturėtų personalizuoto QR kodo.

Verslas Kinijoje

Parduotuvė „WeChat“ programėlėje

Jau ne kartą minėtas WeChat svarbus tuo, kad jame galima sukurti savo parduotuvę. Didelė dalis šio socialinio tinklo vartotojų paskyrą susieja su banko sąskaita, todėl tai labai patogu: vienu metu galima ir bendrauti su draugais, ir tuo pat metu WeChat parduotuvėje apsipirkti net nepalikus programėlės. Tam, kad ši parduotuvė būtų sukurta, teks pasitelkti atskirą platformą, iš kurių populiariausios yra YouShop ir Youzan. YouShop ypač vertinama, nes yra visiškai nemokama ir suteikia svarbiausias funkcijas, tokias kaip prekių sekimas, aiškus ir patogus dizainas, galimybė sukurti akcijas, yra prieinama anglų kalba, taip pats palaiko įvairius apmokėjimo būdus. Vieninteliai minusai: mažai galimybių keisti parduotuvės išvaizdą, nepalaiko vienos iš Kinijoje naudojimų apmokėjimo sistemų – Alipay. Tuo tarpu kita populiari parduotuvės kūrimo platforma Youzan yra mokama ir per metus kainuoja 4800 juanių (apie 615 eurų). Vis dėlto, be pagrindinių svarbiausių funkcijų, Youzan suteikia galimybę pristatyti maistą, leisti pirkėjams pasirinkti prekės pristatymo vietą ir laiką, arba atsiimti ją pasirinktoje fizinėje parduotuvėje. Taip pat siūlomas platus dizainų pasirinkimas: daugybę jau sukurtų šablonų galima keisti, pritaikyti pagal savo norus. Visgi, šios platformos minusas – vėlgi nepalaikomas apmokėjimas Alipay.

Pardavinėjant prekes Kinijoje taip pat verta pasitelkti ir internetinio apsipirkimo platformas Taobao ir Tmall.Verslas Kinijoje Kartu sudėjus, šios populiariosios interneto prekyvietės sulaukia daugiau nei milijardo lankytojų per dieną. Pagrindinis šių seserinių įmonių skirtumas: Taobao prekes parduoti gali ir įvairūs verslai, ir net paprasti vartotojai, todėl čia teks varžytis su daugybe mažų vietinių įmonių. Tmall skiriasi tuo, kad joje prekiauja rimti, žinomesni prekiniai ženklai. Norint pardavinėti Tmall, privaloma turėti Kinijoje registruotą verslą, susijungti su vietine kompanija arba rasti partnerę, kuri jūsų tiekiamas prekes galės parduoti šioje platformoje. Norėdamos išvengti ilgų teisinių procesų, užsienio įmonės gana dažnai renkasi trečiąjį variantą, tačiau taip prarandama dalis savo prekės kontrolės.

Kultūros pažinimas – būtinybė

Nemažai iššūkių naujoje rinkoje gali sukelti ir kalbos barjeras bei kultūriniai nesusipratimai. Kinijos kultūra yra labai išskirtinė ir nepanaši į tai, ką įprasta matyti Lietuvoje. Dėl to pirmoji klaida, kurią galima padaryti atvykus į šią Azijos milžinę, tai laikytis sukurtų stereotipų; norint jų išvengti, reikia skirti laiko ne tik naujos rinkos, bet ir pačios šalies pažinimui.

Itin svarbu yra sukurti pasitikėjimą ir draugišką ryšį tarp pardavėjo ir kliento. Žmonės, kuriems teko apsipirkti internetinėse kinų parduotuvėse yra pastebėję, kad pardavėjui parašius asmeninę žinutę, ši visada prasideda „Mielas drauge“ ar panašiais maloniais pasisveikinimais. Tai – kolektyvinė visuomenė, vertinanti bendravimą, tad norint sėkmingai įsilieti į šią didžiulę rinką, verčiau atsisakyti šaltumo ir sukurti draugiškos kompanijos įvaizdį. Beje, kinams labai svarbi kitų žmonių nuomonė, todėl kiekviena prekė internete susilaukia daugybės įvertinimų, ir dažnai prieš ką nors pirkdami jie peržvelgia atsiliepimus. Patariama gana akylai sekti internetinius įvertinimus.

Pateikiant bei reklamuojant produktus taip pat rekomenduojama prisiminti, kad Kinijoje simbolizmas vis dar itin svarbus. Pavyzdžiui, verta žinoti, kad kadaise laikyta laiminga ir teigiama, šiais laikais geltona spalva yra siejama su pornografija. Dėl to marketingo specialistai pataria reklamose nenaudoti per daug geltonos spalvos, o jei galima – geriau išvis jos vengti. Taip pat siūloma atsargiai žiūrėti į baltą spalvą, kuri Kinijoje naudojama laidotuvių ceremonijose. Dėl to jos geriau vengti šventėse, pavyzdžiui, naujų produktų pristatymuose, o dėl naudojimo reklamose verta pasitarti su marketingo specialistu. Beje, geriau nepersistengti su įvairiais kinų simboliais, naudoti juos subtiliai – gausa Vakaruose jau stereotipiškais tapusių Kinijos simbolių vienoje reklamoje gali sukelti pašaipą ar netgi įžeisti.

Kultūrinius skirtumus verta prisiminti ir samdant darbuotojus Kinijoje. Šie žmonės nedirbs taip pat, kaip darbuotojai Vakaruose, dėl to čia reikėtų pasitelkti ir kitus vadovavimo metodus. Kinai itin pagarbūs aukštesnių pareigų žmonėms, todėl gali nutikti taip, kad darbuotojas niekada neatsakys „ne“ – net jei ir bus ko nors nesupratęs, jis arba atsakys teigiamai, arba tylės. Šiuo atveju reikėtų paprašyti pakartoti, kas buvo aiškinta – taip įsitikinsite, ar darbuotojas suprato, ar ne.

Vertime – profesionalai ir apgalvoti sprendimai

Norint išvengti komunikacijos klaidų, taip pat ypatingai svarbu pavadinimams, reklamoms bei kompanijos šūkiams nusisamdyti profesionalų bei patikimą specialistą, kuris puikiai išmanytų kalbą. Kinų kalba vakariečiams yra nepažįstama, atrodo sudėtinga, ir šioje vietoje „paslydo“ net tokios pasaulyje žinomos gigantės kompanijos kaip Nike ir Mercedes-Benz. 2016-aisiais norėdama paminėti Naujuosius Beždžionės metus, viena didžiausių pasaulyje sporto prekių gamintojų Nike išleido specialius sportinius batelius. Ant vieno iš jų nugarėlės buvo išsiuvinėtas kiniškas žodis „fa“ (kin. 發) reiškiantis laimę, o kito – „fu“ (kin. 福), simbolizuojantis turtą. Vis dėlto, idėja nebuvo visiškai apgalvota, nes sudėjus šiuos ženklus kartu, gaunamas žodis, reiškiantis riebalus arba storėjimą – toks pareiškimas ant sportinių batelių žaibiškai pasklido po socialinius tinklus, sulaukdamas kinų juoko ir patyčių.

Verslas Kinijoje

Sustorėti skatinantys sportiniai „Nike“ batai

Kitame atvejyje, ateidamas į Kinijos rinką, garsusis vokiškų automobilių gamintojas Mercedes-Benz suklydo bandydamas pasirinkti kinišką pavadinimą, kuris būtų kuo panašesnis į originalą. Kompanijos pasirinktas „Ben Si“ skambėjo išties panašiai, tačiau kiniška reikšmė „skubėti mirti“ gerokai prasilenkė su vokiečių akcentuojamu saugumo garantu. Sužinojus apie klaidą, Mercedes-Benz suskubo keisti savo kinišką pavadinimą ir dabar yra žinoma kaip „Ben Chi“ – „veržlus greitis“. Kad tokių nesusipratimų būtų išvengta, patariama negailėti pinigų geriems, patikimiems vertėjams, kurie supranta ne tik kalbą, bet ir kultūrą; taip pat neskubėti ir priimti keletą kartų gerai apsvarstytus sprendimus. Vakarų verslininkams kartais sunku suprasti, kaip lengvai kinų kalboje galima „paslysti“ ir gauti nelauktą reikšmę, tačiau tai įsisavinti yra būtina.

Švenčių gausa ir jų komerciškumas

Šventės versle visada atneša didelį pelną, ir Kinijoje tai nėra išimtis. Kai Vakarų šalyse marketingo specialistai ypatingai ruošiasi didžiajam Kalėdų apsipirkimo laikotarpiui, ar „juodajam penktadieniui“, didžiausi išpardavimai Kinijoje vyksta kitu metu ir siekiant didžiausio pelno, būtina į tai atsižvelgti. Neabejotinai pati svarbiausia diena, netgi vadinama „apsipirkimo festivaliu“, yra Vienišių diena. Minima lapkričio 11 dieną, išpardavimų diena taikosi į žmones, kurie neturi antros pusės, ir skatina juos mylėti save: pasilepinti dovanomis su siūloma didžiule nuolaida.

Ši diena tapo ypač populiari – dabar tai yra didžiausia apsipirkimo diena Kinijoje ir jos nuolaidomis pasinaudoti skuba visa šalis. Toks ir yra lapkričio 11-osios tikslas, nes ši diena nėra kultūrinė šventė, o 2009 metais įgyvendinta Alibaba įkūrėjo Džeko Ma komercinė idėja. Būtent jo kompanija iš Vienišių dienos pelnosi labiausiai – per pastarąją 2017 metų šventę Alibaba uždirbo virš 25 milijardų dolerių. Tačiau šią dieną pasipelno ir kiti verslai, nes lapkričio 11-ąją Kinijoje sudėtinga rasti parduotuvę ar kavinę, kuri neteiktų specialių nuolaidų bei pasiūlymų. Likus dar visam mėnesiui iki didžiosios išpardavimų dienos, prekybininkai pradeda reklamuoti Vienišių dienos akcijas (kartais net ir didesnes nei 50%), kurios pritraukia minias išlaidauti pasirengusių kinų. Dėl to užsienio verslininkams Kinijoje taip pat patariama nepraleisti puikios progos ir prisidėti prie pelningosios lapkričio 11-osios dienos beprotybės.

Kinija

Kinijos komersantai “taikosi“ ne tik į vaikus, bet ir į antrosios pusės neturinčius vienišius

Kita proga, kuriai vertėtų tinkamai apsirūpinti, yra Kinų Naujieji metai, laikomi pačia svarbiausia švente šalyje. Minima sausio pabaigoje arba vasarį, tai – didelė šeimos šventė, per kurią giminės susirenka kartu, todėl ypač išauga maisto bei gėrimų pardavimai. Be to, neatskiriama Naujųjų metų dalis yra dovanos šeimos nariams bei draugams, tad šis laikotarpis verslininkams Kinijoje yra toks pats sėkmingas, kaip kalėdiniai apsipirkimai Vakaruose. Beje, nors Kalėdos šalyje nėra valstybinė šventė, didieji miestai perėmė Vakarų įtaką, ir tai tapo gana dideliu, dažniausiai populiariu tarp jaunų žmonių, komerciniu festivaliu. Kadangi tradicinės kinų šventės labiau laikomos rimtomis bei dvasinėmis, Kalėdos čia tapo proga pasilinksminti, tad jų laikotarpis itin sėkmingas kavinėms, restoranams, naktiniams klubams. Visgi, apsipirkinėjimas išlieka centre, todėl kinai graibsto įvairias dovanas draugams bei giminėms. Be to, tie, kurie jaučiasi per mažai apsipirkę per Vienišių dienos išpardavimą, stengiasi atsigriebti ir pasinaudoti kalėdiniu sezonu siūlomomis nuolaidomis.

Visi trys minėti didieji apsipirkimai įvyksta per gana trumpą 3-4 mėnesių laiko tarpą. Ištisus metus Kinijoje vyksta įvairios komerciškai išnaudojamos šventės: Šv. Valentino diena, Moters diena, Vaikų diena. Kinai mėgsta apsipirkinėti ir teikti vieni kitiems dovanas, todėl norint šioje šalyje sėkmingai parduoti kuo daugiau, išties verta pažinti kalendorių ir tinkamai išnaudoti šventines dienas.

Autorė: Jurgita Damijonaitytė

Autorius: Baltic Asia

Pasidalink šiuo straipsniu