Kovo 15 dieną Vilniaus universiteto Orientalistikos centre įvyko jau trečioji kasmetinė „Baltic Asia“ organizuojama konferencija, skirta aptarti mūsų šalies ryšiams su Rytų Azijos regiono valstybėmis. Šiemet diskutavome apie Japoniją ir šios šalies rinkos siūlomas galimybes lietuvių verslininkams. Konferencijoje, pavadintoje „Laimės paieškos Japonijoje: Lietuvos verslo patirtis Tekančios saulės šalyje”, dalyvavo dviejų aktyviai su Japonija bendradarbiaujančių įmonių atstovai: šiuolaikinio dizaino lininiais namų interjero aksesuarais prekiaujančio parduotuvių tinklo „Linen Tales” vadovas Borisas Symulevičius ir į Japonijos rinką orientuotos, lietuvių dizainerių kūriniais prekiaujančios internetinės parduotuvės „Cuddle Cuddle” įkūrėjas Dalius Kazlauskas. Su dalyviais dalinomės jų patirtimi Japonijos rinkoje, bandėme atsakyti į lietuviams aktualiausius klausimus ir išsklaidyti dažniausiai iškylančius mitus bei baimes. Šiame straipsnyje skaitytojams pateikiame trumpą diskusijos apžvalgą.
Konferencijos dalyviai Dalius Kazlauskas (dešinėje) ir Borysas Symulevičius (kairėje) (Dmitrijaus Radlinsko nuotr. | Alfa.lt)
Į Japoniją atvedė skirtingi keliai
Nors Japonijos rinka yra itin patraukli savo didžiule perkamąja galia ir turimu net 127 mln. potencialių vartotojų skaičiumi, neretas mūsų šalies verslininkas išsigąsta didelio atstumo, dėl kultūrinių ir kalbinių skirtumų kylančių iššūkių. Abu diskusijos dalyviai atskleidė, kad jų kelias į šią Tolimųjų Rytų šalį buvo sąmoningas ir gerai apgalvotas. „Linen Tales” vadovas Borisas Symulevičius atskleidė, kad jo įmonė ryžtingai ir nuosekliai siekė atkreipti japonų klientų dėmesį: aktyviai dalyvavo tarptautinėse parodose ir mugėse, kuriose pristatinėjo japonams lietuviško lino gaminius, pats Borisas taip pat ne kartą lankėsi Tokijuje ir kituose miestuose, siekdamas užmegzti tiesioginį kontaktą su galimais klientais bei tarpininkais. Būtent tiesioginio kontakto svarbą itin akcentavo pašnekovas – anot jo, verslininkai, norintys pristatyti savo produkciją Japonijoje, turėtų nepagailėti pinigų lėktuvo bilietams ir patys apsilankyti šioje šalyje, susitikti su potencialiais klientais bei partneriais – tai didžiausias raktas į japonų pasitikėjimą ir sėkmę. Borisas atskleidė, kad galbūt dėl pačios lino produkcijos, kuri yra gana paklausi japonų tarpe, „Linen Tales” patirtis buvo šiek tiek nestandartinė – kontaktą su japonais įmonei pavyko užmegzti itin greitai ir vos už kelių mėnesių nuo pažinties pirmosios lino gaminių siuntos iš Lietuvos jau iškeliavo į Tokijo parduotuvių lentynas. Abu pašnekovai patvirtino, kad įprastai šis kelias būna gerokai ilgesnis.
Tuo tarpu „Cuddle Cuddle“ ženklo istorija yra šiek tiek kitokia, asmeniškesnė. Įmonės įkūrėjas Dalius Kazlauskas į Japonijos rinką orientuotą internetinę parduotuvę nusprendė įsteigti padedamas japonės žmonos Ayos Kazlauskienės. Būtent jai, keliaujant po Lietuvą, ir kilo idėja pristatyti lietuvių rankdarbius tautiečiams, kurią pora sėkmingai įgyvendino. Šiuo metu parduotuvės asortimente galima rasti įvairių lietuvių dizainerių sukurtų aksesuarų, tačiau ateityje pora svarsto galimybę pradėti prekiauti ir originalia „Cuddle Cuddle” ženklo produkcija.
Lietuva japonams – vis dar neatrastas kraštas
Dalindamiesi savo patirtimi pašnekovai paminėjo, kad Lietuva Japonijoje vis dar yra mažai pažįstamas kraštas, todėl ženklas „Made in Lithuania” japonams nedaug ką sako. Lietuviška produkcija Tekančios saulės šalyje dažniausiai yra pristatinėjama su ženklu „Made in Europe” arba siejant ją su tarp japonų populiariu skandinavišku dizainu. Kalbėdamas apie lino gaminių rinkos Japonijoje ypatumus, Borisas Symulevičius atskleidė, kad ji yra labai konkurencinga, todėl japonai reikalauja tik nepriekaištingos kokybės gaminių. Aukščiausius kokybės standartus atitinkanti lietuviška lino produkcija užsakovų bei tarpininkų tarpe yra labai vertinama, tačiau paprastiems klientams aktualiau tai, kad gaminys atkeliavo iš Europos. Dalius Kazlauskas pritarė pašnekovo mintims ir pabrėžė, kad lietuviams nereikėtų vargti, bandyti išskirti lietuviško prekės ženklo. Anot jo, japonai itin vertina europietišką, tarp jų – skandinavišką – produkciją, kuri jiems asocijuojasi su prabangos prekėmis, todėl mūsų šalies verslininkams taip pat yra naudingiau savo gaminius pristatyti su šiais raktažodžiais.
Japonų kalba atveria daugybę durų
Diskusijos metu abu pašnekovai paminėjo kalbos barjerą, su kuriuo susiduria dažnas užsienietis, bandantis vystyti verslą Japonijoje. Japonijos salynas, nors ir pasižymintis pažangiausiomis technologijomis ir milžiniška rinka net ir mūsų dienų globalizacijos sąlygomis yra gana uždaras. Palyginus tik nedidelė dalis japonų, dažniausiai – jaunesnio amžiaus žmonės, geba laisvai komunikuoti anglų kalba. Todėl japonų kalbos, net ir pačių pradmenų, mokėjimas yra didžiulis privalumas, padedantis greičiau užmegzti kontaktus, pelnyti japonų partnerių pasitikėjimą bei sėkmingai vystyti bendradarbiavimą. Borisas Symulevičius paminėjo, kad didesnės sėkmės sulaukia tos įmonės, kurios nepagaili investicijų ir vykdamos į muges arba verslo keliones su savimi pasiima ir japonų kalbos vertėjus. Jam pritarė ir Dalius Kazlauskas, pabrėždamas, kad japonai yra linkę pasitikėti būtent tais verslo partneriais, su kuriais turi fizinį kontaktą, todėl vien bendravimas elektroniniu paštu ar kitomis formomis, tiesiogiai nematant savo pašnekovo, gali neatnešti apčiuopiamų rezultatų ilgus metus. Diskusijos metu palietėme ir produkcijos aprašymų, internetinių tinklapių lokalizacijos klausimą. „Cuddle Cuddle” tinklapis yra visiškai lokalizuotas japonų kalba – Dalius Kazlauskas pabrėžė, kad norintiems prekiauti Japonijoje internetu tai yra būtinybė. „Linen Tales” svetainė šiuo metu yra pasiekiama lietuvių, anglų ir rusų kalbomis, tačiau Borisas Symulevičius taip pat minėjo, kad įmonė planuoja ją pritaikyti ir lankytojams iš Japonijos.
„Linen Tales” vadovas Borisas Symulevičius
Institucijų pagalba
Abu diskusijos dalyviai minėjo, kad į Japonijos rinką pirmiausiai bandė aktyviai žengti savo iniciatyva ir jėgomis. Tačiau „Linen Tales“ vadovas pažymėjo, kad verslo pradžioje jo įmonė sulaukė pagalbos ir konsultacijų iš VšĮ „Versli Lietuva“, kuri ypač padėjo dalyvaujant tarptautinėse parodose. Lietuvos ambasada Tokijuje taip pat kartą į metus organizuoja lietuvišką vakarą, kurio metu mūsų šalies įmonės gali užmegzti pažintis su partneriais iš Japonijos. Pašnekovas taip pat paminėjo Japonijos-Lietuvos draugystės asociaciją, parodų metu vertėjaujančią lietuviams ir japonams, taip prisidedančią prie verslo ryšių plėtojimo. Tuo tarpu D. Kazlauskas tarp kitų institucijų, kurios teikia pagalbą lietuvių verslininkams Japonijoje, paminėjo ir „bzn start“.
Reikalavimai produkcijos dizainui ir kokybei
Abu diskusijos dalyviai sutiko, kad Japonijos rinka yra specifinė savo keliamais reikalavimais produkcijos kokybei ir dizainui. Borisas Symulevičius patvirtino, kad itin aukšti japonų kokybės standartai – ne mitas. „Linen Tales” vadovas pasakojo, kad įmonės patirtyje yra buvę atvejų, kai japonai užsakovai grąžino visą produkcijos partiją dėl nežymių vieno ar poros gaminių defektų. Jam pritarė ir Dalius Kazlauskas, perspėjęs lietuvius, dirbančius su Japonijos rinka, skirti itin didelį dėmesį prekių kokybei. Kalbėdami apie produkcijos dizainą, pašnekovai minėjo, kad kai kurias prekes, pavyzdžiui, prijuostes, teko atskirai pritaikyti šios šalies rinkai, kadangi azijiečių kūno sudėjimas yra gerokai smulkesnis nei europiečių. Pašnekovai pasakojo, kad japonai renkasi natūralius audinius, mėgsta ramias, žemiškas spalvas, nors nevengia ir ryškesnių akcentų. Diskusijos dalyviai taip pat atkreipė dėmesį, kad Japonijoje, kurioje itin svarbi yra dovanų kultūra, ne mažiau nei prekė yra svarbus jos įpakavimas, kuris, anot jų, netgi gali nulemti paties gaminio sėkmę. D. Kazlauskas pasakojo, kad net pusę pačios prekės kainos Japonijoje gali sudaryti jos pakuotė. Tiems, kurie užsiima elektronine prekyba, „Cuddle Cuddle“ įkūrėjas patarė savo internetinėje svetainėje atskirai pasiūlyti dovanos įpakavimo už papildomą mokestį funkciją, kuriai, anot pašnekovo, japonai pinigų negaili.
Logistika – ne problema
Prakalbus apie logistikos klausimą, abu pašnekovai patvirtino, kad nepaisant didelio mūsų šalis skiriančio atstumo, jiems neteko susidurti su rimtesniais sunkumais. „Linen Tales“ atstovas teigė, kad visus su transportu susijusius klausimus sprendžia tarpininkas, padengiantis ir produkcijos transportavimo kainą. Tuo tarpu D. Kazlauskas atkreipė dėmesį, kad prekiaujant internetu japonų klientams yra svarbus greitas prekių pristatymo laikas. Anot pašnekovo, centrinės Japonijos dalies gyventojai pageidauja, kad prekė būtų pristatyta per 1 – 2 dienas nuo užsakymo, tuo tarpu klientai iš toliau nutolusių Japonijos regionų sutinka palaukti iki 4 ar 5 dienų. Todėl, anot „Cuddle Cuddle” įkūrėjo, lankytojams vertėtų pasiūlyti ir šiuo metu pasaulyje populiarią paslaugą, leidžiančia sekti pirkėjo užsakyto siuntinio kelią internetu, pagal siuntos numerį. Pašnekovas taip pat teigė, kad pranašumą gali suteikti ir prekių sandėliai pačioje Japonijoje, galintys ženkliai sutrumpinti pristatymo laiką.
Internetinės prekybos Japonijoje ypatumai
Konferencijos metu „Cuddle Cuddle” vadovas D.Kazlauskas taip pat pristatė savo parengtą prezentaciją apie elektroninės prekybos rinkos Japonijoje ypatumus, kurioje pristatė Tekančios saulės šalyje populiariausias internetinės prekybos platformas, japonų labiausiai naudojamus socialinius tinklus, pasitelkiamus tiek asmeniniame bendravime, tiek komunikuojant su verslo partneriais. Tarp internetinės prekybos platformų lyderis yra lietuviams mažai žinomas tinklapis „Rakuten”, nuo kurio mažai atsilieka japoniška „Amazon” versija, taip pat populiari svetainė yra „kakaku.com”, kurioje pirkėjai gali palyginti savo norimos prekės kainą skirtingose parduotuvėse. Kalbant apie socialinius tinklus, aiškus lyderis Japonijoje yra mūsų šalyje beveik nežinoma „Line“ aplikacija, pastebimas augantis „Facebook” tinklo vartotojų skaičius. Kalbant apie paieškos sistemas, kuriomis daugiausia naudojasi potencialūs vartotojai Japonijoje, Tekančios Saulės šalyje pirmauja „Google“, antroje vietoje tvirtai laikosi Lietuvoje ne itin populiarus „Yahoo“. Dalius Kazlauskas pažymėjo, kad norint sėkmingai reklamuoti savo prekę japoniškame internete, būtina išnaudoti šalyje populiarias prekybos platformas, socialinius tinklus, pasirūpinti, kad informacija apie produkciją būtų lengvai prieinama japonams.
Prezentacijos metu susirinkusiuosius taip pat nustebino netikėtas faktas apie potencialių klientų auditoriją. Anot Daliaus Kazlausko, dažniausi elektroninių parduotuvių pirkėjai Japonijoje yra nemažas pajamas gaunantys 30 – 40 metų amžiaus vyrai, kuriems prekės kaina nėra ypatingos svarbos dalykas. Jų skonis taip pat gerokai skiriasi nuo lietuvių – japonai skiria didelį dėmesį savo išvaizdai, stiliui. Todėl tarp jų yra paklausios prekės, kurios mūsų tautiečiams gali pasirodyti keistos, pavyzdžiui „moteriško” dizaino rankinės, pristatomos kaip „unisex”. Dalius Kazlauskas palygino statistinį japoną klientą su statistiniu pirkėju iš JAV, pabrėždamas, kad japonai, apsipirkdami internetu, yra linkę išleisti ženkliai didesnes pinigų sumas.
„Cuddle Cuddle” vadovas Dalius Kazlauskas (Dmitrijaus Radlinsko nuotr. | Alfa.lt)
Kuo lietuviai gali nustebinti Japoniją?
Diskusijos pabaigoje dalyviai pasidalino mintimis, kuo dar lietuviai galėtų sudominti japonus ir šios šalies rinką. Kaip vieną didžiausių mūsų šalies verslo pranašumų D. Kazlauskas išskyrė tai, kad, palyginus su japonais, lietuviai nėra tokie suvaržyti griežtų socialinės hierarchijos ryšių ir taisyklių. Nepaisant plačiai paplitusio Japonijos, kaip itin aukštų ir pažangių technologijų šalies įvaizdžio, pašnekovas pabrėžė, kad dėl nelanksčių procesų ir taisyklių, naujovės šios šalies rinką pasiekia gerokai pavėlavusios. Todėl lietuviai galėtų japonams pasiūlyti naujas inovatyvias technologijas, mobiliąsias aplikacijas. Dideles galimybes Japonijoje turi ir mūsų šalies dizaineriai. Tiesa, pašnekovai atkreipė dėmesį, kad pieno ir mėsos pramonininkams, maisto prekių gamintojams į Tekančios saulės šalies rinką patekti yra gerokai sudėtingiau dėl joje galiojančių įstatymų, griežtos maisto produktų kokybės reguliacijos. Dalius Kazlauskas taip pat teigė, kad prieš bandant užkariauti Japonijos rinką jauniems ir mažai patirties turintiems verslininkams derėtų pasitikrinti savo jėgas lietuviams geriau pažįstamose Europos, JAV arba Australijos rinkose – Japonija neturėtų tapti pirmąja šalimi, į kurią bandoma eksportuoti produkciją. Pabaigoje diskusijos dalyviai paragino į Japonijos rinką žengiančius lietuvius kooperuotis bei dalintis savo patirtimi ir idėjomis. Ši praktika, anot pašnekovų, nors ir yra gana įprasta kitose Baltijos šalyse, Lietuvoje, deja, dar nėra prigijusi. Anot pašnekovų, bandyti žengti į Japoniją vieniems yra pernelyg brangu ir neefektyvu, bendradarbiaujant su kolegomis pristatyti savo produkciją yra žymiai lengviau. Japonijos rinka yra didelė ir turtinga, todėl tautiečių konkurencijos baimintis neverta – vietos po Japonijos saule užteks visiems.
„Baltic Asia“ dar kartą dėkoja konferencijos dalyviams Daliui Kazlauskui ir Borisui Symulevičiui už jų skirtą laiką ir įžvalgas, bei visiems žiūrovams, dalyvavusiems renginyje ir aktyviai įsitraukusiems į diskusiją.
Plačiau su konferencijoje dalyvavusiomis įmonėmis ir jų veikla galite susipažinti čia:
„Linen Tales”: https://www.linentales.com/
„Cuddle Cuddle”: http://cuddle-cuddle.com/
Straipsio autorius: Mindaugas Kličius
Redagavo: Roberta Mikailionytė, Milda Krasko
Nuotraukos: Dmitrijaus Radlinsko | Alfa.lt
